Оглавление:

Проблема упаковки

Доверие

80% бизнесов упакованы плохо, остальные 20% - ужасно. На рынке много компаний и для покупателя почти все одинаковы. Сложно разобраться кто несёт ценность, а кто хочет "впарить" свой продукт или услугу. Не всегда содержимое соответствует заявленному. Покупатель это знает и хочет честной сделки.

Покупатель ничего не знает о вашем бизнесе

Бывает так, что крупный застройщик, по факту:

  • 25 лет в строительстве
  • 500 построенных домов
  • собственное производство
  • представительство в 10 регионах
  • патенты на технологии

А упакован как-то так:

  • Бревенчатые дома недорого!

Чувствуете разницу?

У вас в голове - путь в 25 лет опыта со всеми достижениями и ценностями. А у клиента всего этого не существует. В его голове этих смыслов не будет до тех пор, пока вы ему об этом не скажете.

Без упаковки вы как немой или с кляпом во рту. После того как вы её проработаете и расскажите о себе на сайте (или другим способом), то она будет работать на вас 24/7, а качество и количество продаж увеличится.

Больше продаж

Выделитесь среди одинаковых компаний конкурентов и клиент выберет вас.

"Встречают по одёжке, провожают по уму". В бизнесе это работает на 100%. Если ваша упаковка говорит: "Мы профессионалы и нам можно доверять", клиент с большей вероятностью выберет вас.

Упаковка помогает донести до клиента, почему ваш продукт — это то, что ему нужно. Если вы грамотно показываете, как ваш продукт решает проблему клиента, он будет готов платить.

Упаковка позволяет продавать дороже

Продукты и услуги порой настолько похожи, что кажется, будто все предлагают одно и то же. Здесь в дело вступает упаковка – не только физическая, но и смысловая, визуальная, эмоциональная.

Знающие свою ценность и способные её донести и продают дороже. Футболка из масс-маркета и дизайнерская футболка могут быть одинакового качества, но за бренд люди готовы платить втрое больше.

Большинство делают "как все" и продают как получается. Люди покупают у них от безвыходности или очевидного удобства. Это не про лояльность и уж точно не про премиальную стоимость.

Посмотрите на сайты своих конкурентов – вода водой и сплошной «успешный успех». Они пестрят шаблонными фразами вроде "Мы лидеры рынка", "Индивидуальный подход", "Качество 24/7", "Надёжный партнёр вашего бизнеса"... Вместо "Мы – лучшие" говорите, чем именно вы отличаетесь, как и какую проблему решаете.

Пишите понятно и по делу. Например, вместо "Мы гарантируем качество" скажите: "Если что-то сломается в течение года, мы починим за свой счёт".

Создание сайтов

К нам обращаются разные предприниматели за разработкой сайта и привлечением клиентов из интернета. Большинство из них объединены одним. Когда мы запрашиваем контент для сайта, нам говорят сделать как конкурентов или что-то придумать.

Мы начинаем рассказывать про упаковку, просим подойти к вопросу серьёзно и осознанно, но чаще всего видим «голову в песок». В такие моменты мы понимаем, что им трудно будет получить ожидаемого, и себя чувствуем неловко за них.

Одна из целей этой статьи - донести и раскрыть тему упаковки, показать её важность и настроить наших партнёров на совместный труд для достижения ожидаемых результатов.

Откуда появилась упаковка

Упаковка пришла с рынка продажи физических товаров. Конкуренция росла, и стало ясно, что важно не только то, как продукт выглядит, но и какие эмоции и ценности передаёт.

Пример на конфетах:

Сначала были вкусные конфеты россыпью, потом их стали упаковывать в различные красивые обёртки. Затем появились конфеты с изысканным дизайном.

"Рафаэлло - вместо тысячи слов". У каждого с этими конфетами свой образ и эмоции, но у большинства они схожи.

Упаковка «Рафаэлло» — это символ:

  • Чистоты (белый цвет)
  • Роскоши (позиционирование бренда, цена)
  • Теплота и забота (ассоциация с подарком)
  • Романтика (образ созданный позиционированием)

Если хотите, чтоб ваш бизнес преуспел, то работайте над созданием бренда. Вызывайте нужные эмоции и формируйте в головах потребителей понятный яркий образ компании и продукта.

Пошаговы план упаковки

Наши рекомендации, как сделать процесс упаковки легче и приятнее.

1. Сбор смыслов

Найдите и запишите всё что знаете о своём бизнесе. Начните выписывать мысли из головы. Пишите всё, фильтровать будете потом.

Выпишите 100 - 150 тезисов (чем больше – тем лучше), смысловых единиц: о компании, о вашем продукте, команде, сервисе. Будьте как сыщик или разведчик – обращайте внимание на каждую мелочь. Что для вас кажется ерундой и незначительным, на самом деле может стать вашим конкурентным преимуществом.

Когда зайдёте в тупик и будет казаться, что идей больше нет, воспользуйтесь файлом 117 вопросов для упаковки (можно найти в поиске, или спросите у нас – мы пришлём). Постарайтесь ответить на все вопросы – это нужно в первую очередь вам, и хорошо поможет вашим клиентам.

Настройтесь, что за 1-2 вечера вы не сможете полноценно проработать смысловое полотно своей упаковки. В идеале, потребуется мозговой штурм и несколько подходов. Лучше всего это делать в команде.

Для удобства можете сфокусироваться на конкретных аспектах. Группируйте смыслы и ответы, например, так:

30 болей клиентов - какие проблемы вы решаете, что критично для ваших покупателей. С какими трудностями они сталкиваются, когда обращаются в вашу и аналогичные компании.

Полезный совет: Почитайте отзывы на свой сайт или/и сайты конкурентов. Вы сможете найти боли клиентов и способы закрыть их, или преимущества, которые можно развить.

30 уникальностей вашего продукта. Расскажите о своём поставщике или технологии производства, или вашем подходе к оказанию услуги.

30 смыслов о компании и команде. Может быть, у вас в команде работают специалисты со стажем от 10 лет и имеют высокие достижения. Или ваш офис в центре города и удобная бесплатная парковка для клиентов.

30 уникальностей сервиса. Т.е. расскажите о том, как человек получает вашу ценность. Если у вас бесплатная доставка или готовая смета за 1 день после замера, то обязательно расскажите об этом.

2. Фильтрация по значимости

Составьте свой ТОП 50, 30, 10, 3 смыслов – отсортируйте собранный материал по важности. Сильные смыслы вперёд.

Выделите 2-3 ключевые ценности вашего продукта, компании, сервиса.

Найдите 2-3 главные боли клиентов.

Объедините смыслы в тезисы, предложения. Придайте сырому материалу форму.

Пишите факты, не лейте воду. Напишите, своего рода рассказ, где главные на ваш взгляд вещи будут сначала. Весь маркетинг, призывы к действию и волшебные офферы проработаете потом, после упаковки это делать легче, а эффект лучше.

Используйте заголовки, подзаголовки, списки. Вычитывайте текст до тех пор, пока не будет легко и естественно читаться, а в процессе чтения формироваться ясный, живой и устойчивый образ.

Запомните! Волшебного продающего текста не существует, но весь текст продаёт!

Большинство предпринимателей используют слова быстро и качественно, или что-то похожее. За этими словами без упаковки ничего не стоит. Эти и подобные слова можно использовать, если есть чем их подкрепить и ответить за них.

Напишите конкретно:

Вместо «быстро» - Сделаем сайт за 7 дней — от идеи до запуска!

Вместо «качественно» - Каждая наша деталь проходит 3 этапа проверки качества, чтобы исключить малейшие дефекты.

Смысл важнее формы!

Слово – это одежда мысли. Правильно подобранные слова для выражения мысли могут её точно передать, усилить. В противном случае, можно всё испортить – мысль может потеряться или быть неправильно понята. Старайтесь подбирать правильные слова, обдумывайте смыслы, не спешите, экспериментируйте. Вы пишите не обычный контент для сайта, а строите мост между идеей и читателем.

Результат. К концу данного этапа у вас на руках готовое смысловое полотно, оформленное в текст.

Сохраните все черновики и заготовки – всё может пригодиться.

4. Визуальное сопровождение

Все смыслы, идеи фото и сценарии видео начинаются с текста, со слова.

Позаботьтесь о визуальном сопровождении. Визуальный контент воспринимается быстрее и легче чем текст. Один беглый взгляд на изображение может вызвать сильную эмоцию!

Сделайте качественные фото и видео. Одно изображение может быть сильнее двух страниц текста, а одно видео сильнее фотогалереи.

Люди ценят реальность. Используйте настоящие фото своего продукта, офиса, команды. Постарайтесь минимизировать стоковые фото. Это вопрос доверия.

По силе, примерно такая градация. Текст, фото, видео, презентация. Лучше один раз сходить на тест-драйв автомобиля, чем читать про него в журналах или смотреть видео.

Позаботьтесь о том, чтоб приблизить клиента к продукту. Пробный период, дегустация, тестовый образец – лёгкий первый шаг клиента к вашему продукту.

Визуал — это не просто "дополнение" к тексту. Это самостоятельный инструмент, который усиливает вашу упаковку и помогает клиенту принять решение в вашу пользу. Используйте его по максимуму!

5. Сосредоточьтесь на главном

Расскажите о своей компании за 1 минуту. Выпишите ключевые тезисы из большого текста, отожмите всю воду.

В современном мире, где потоки информации колоссальны, нужно уметь привлекать внимание быстро и эффективно. Люди принимают решения за секунды, а значит, у вас есть всего 40–60 секунд, чтобы:

  • Заинтересовать
  • Убедить
  • Оставить яркое впечатление

Этот навык пригодится не только для бизнеса, но и в личной жизни. Это может быть самопрезентация на собеседовании, речь на мероприятии или разговор с потенциальным клиентом.

Ответьте на три ключевых вопроса:

  1. Кто вы и что делаете?
  2. В чём ваша уникальность?
  3. Чем вы можете быть полезны собеседнику?

Пишите текст, и читайте спокойным голосом, отмеряйте время. Скажите всё главное и необходимое за 1 минуту. Так вы получите мини-копию всех смыслов о своём бизнесе.

Такое сообщение можно использовать в «закрепе» на странице компании в социальных сетях или при размещении на площадках и агрегаторах.

Бонус: выучите и отрепетируйте краткую презентацию. Используйте по ситуации.

6. Портрет клиента – основа основ

Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем легче донести своё предложение. Без знания кто ваш клиент, вы стреляете в воздух.

Правильный портрет клиента позволяет:

  • Понять, что ему нужно
  • Говорить с ним на одном языке
  • Сделать предложение, от которого он не сможет отказаться
  • Разделить аудиторию на сегменты и для каждого создать своё сообщение

Разделяйте клиентов на сегменты по полу, возрасту, доходу, интересам, географии, поведению… Не бойтесь дробить аудиторию. Чем точнее сегментируете, тем легче создавать персональное предложение.

Образец портрета

Анастасия, 27 лет. Замужем, есть ребёнок.

Доход средний.

Интересы: ЗОЖ, фитнес, путешествия.

Проблемы: нехватка времени, хочет экономить.

Цели: быть в форме, заботиться о здоровье.

Ищет информацию в группах ВК, отзывы на Яндекс.

Разделите клиентов на сегменты. Постарайтесь дать максимально точную характеристику каждой клиентской группе. Это важно, потому-что каждой группе будет своё сообщение, чем адреснее - тем эффективнее.

Сегментация на примере ремонта квартир.

  • Молодые пары, которые только купили квартиру и ищут доступный ремонт
  • Семьи с детьми, которым нужен функциональный и безопасный интерьер
  • Владельцы элитной недвижимости, которые хотят эксклюзивный дизайн и премиальные материалы

Для молодёжи зайдёт сленг, мемы и яркие образы. Взрослым с детьми упор на практичность и безопасность. Премиум-аудитории более формальный тон, акцент на статусе и эксклюзивности.

Универсального рецепта не существует. Для рыбалки и охоты прикормка разная.

Как собирать данные о клиентах?

Спрашивайте лично или через соцсети: что им нравится, а что не устраивает. Заранее объясните, что хотите улучшить качество и опрашиваете людей. Прямота решает.

Изучайте конкурентов. Посмотрите, как они общаются с аудиторией, какие сегменты выделяют.

Используйте аналитику. Если у вас есть сайт или соцсети, посмотрите статистику: кто ваша аудитория, откуда они приходят, что их интересует.

Читайте отзывы. Изучайте комментарии и отзывы у себя и конкурентов – это кладезь информации о болях, желаниях и ожиданиях клиентов.

Соберите все возможные данные. Анализируйте и делайте выводы. Стройте гипотезы. Пробуйте.

Упаковка сайта

Составьте прототип сайта на основе текстового рассказа. Необходимо использовать заголовки, выделить ключевые тезисы, указать, где будут изображения и что на них будет.

Можно использовать Figma или другие удобные графические редакторы. Если удобнее от руки на бумаге – делайте так. Главное - смыслы и структура.

Уделите особое внимание первому экрану. Важно, чтоб посетитель за первые 1-2 секунды (беглый взгляд), понял куда он попал. Чем занимается ваша компания и как она может помочь решить его проблемы. Вызовите интерес читать далее.

Перечитайте готовый текст. Обратите внимание на развитие мысли, связность смыслов, какие образы и в каком порядке вызывает текст. Для коммерческого сайта, важно рассказать о продукте, вызвать доверие и подвести к нужному действию (звонок, заявка, переход на другую страницу…). Нужное действие для пользователя должно быть понятным и лёгким.

Наверняка никто не знает, какой заголовок лучше работает. Для этого существует А/Б-тестирование. Это когда создаются 2 одинаковые страницы, но с разными заголовками. На эти страницы заводят посетителей. Собирается статистика и по показателям конверсии принимается решение какой заголовок лучше.

Последним этапом прорабатывается дизайн и визуальные эффекты. Их задача подчеркнуть ваш стиль и выделить главное. Дизайном пустоту смыслов или их отсутствие не заменить.

Простой тест понятности сайта. Представьте, что ваш сайт на китайском или другом незнакомом языке. Если всё без слов понятно, то у вас получилось.

Почему подрядчик не способен решить ваши проблемы

Подрядный маркетолог, веб-мастер или коллектив никогда не сможет вывести вас в лидеры рынка без внятной упаковки смыслов. Не стройте иллюзий и не обманывайтесь сладкими речами.

Кроме вас никто не знает ваш бизнес лучше вас. Вы знаете рынок, клиента, конкурентов, нюансы. Сторонний специалист владеет лишь приёмами и инструментами. Возможно, он имеет немного опыта в вашей нише, но не факт, что этот опыт сработает в конкретном случае. Материал, с которым он работает — это смыслы. Если хотите хороший результат - дайте смыслы!

Если вы вообще ничего не знаете и не хотите вникать, то сторонний специалист сделает лучше. Но это не про лидерство.

Мы много раз бывали на позиции такого подрядчика, поэтому этот опыт выстрадали. Сами не хотим и вам не советуем.

Ошибки упаковки

1. Несоответствие формы и содержания

Красивая упаковка, но пустой смысл - путь к разочарованию клиентов. Не обманывайте клиентов даже в мелочах. Вашу искренность оценят по достоинству, а фальшь почувствуют на расстоянии. Сила в правде! Покажите кто вы есть, а не пытайтесь казаться.

2. Копирование у других

Не пытайтесь повторять за конкурентами. Они почти все ужасно упакованы.

Вы и ваша компания уникальны. Ваша задача донести эту уникальность до покупателей. Раскройтесь и увидите чудо.

3. Игнорирования обратной связи

Упаковка должна меняться в зависимости от реакции аудитории. Отслеживайте изменения на рынке, общайтесь с клиентами.

Если у вас интернет-магазин, а клиенты жалуются, что оформление заказа сложное. Надо прислушаться, иначе уйдут к конкурентам. Вспомните, как и сколько раз менялись логотипы известных брендов. Не от скуки и лишних денег они это делают.

4. Остановка упаковки

Упаковка — это постоянный процесс. В вашем бизнесе что-то постоянно происходит, что-то меняется. Вы становитесь сильнее, ваше содержимое изменяется - об этом надо говорить.

Проще говоря, упаковка — это не статичная вещь. Она должна быть гибкой и адаптироваться к рынку, как хамелеон.

5. Отдать упаковку подрядчикам

Подрядчики могут быть профи в своём деле (дизайн, тексты, реклама), но они не живут вашим бизнесом. Упаковка будет безликой, лишённой души.

Есть риск неправильной интерпретации. Не зная аудитории и ценностей, они могут создать упаковку, которая будет говорить не на том языке. Хуже всего – ущерб репутации вашей компании.

Мы можем помочь вас упаковать

Мы не верим в «волшебные кнопки» и универсальные решения. Упаковка — это не просто красивый сайт или яркая картинка. Это глубокая работа, которая начинается с понимания вашего бизнеса, ваших клиентов и ваших целей.

Никто не знает ваш бизнес лучше, чем вы сами. Поэтому, за вас сделать хорошую упаковку мы не сможем. Но мы можем пройти этот путь вместе. Мы знаем как, а вы будете нашим проводником в мире своего дела.

От вас потребуется настроиться на серьёзный труд, и не ожидайте быстрых результатов.

Мы зададим вам правильные вопросы, поможем структурировать ваши мыли и идеи. Вместе, мы найдём сильные стороны вашего продукта или услуги, выявим уникальности и покажем их миру. Сделаем так, чтоб ваш бизнес говорил с клиентами на их языке и вызывал доверие.

Мы создадим сайт, который станет вашим главным инструментом. Никаких шаблонных решений. Он будет отражать вашу индивидуальность, решать задачи вашего бизнеса и работать как ваш менеджер по продажам 24/7.

Почему с нами удобно работать?

Мы говорим на простом языке. Никаких сложных терминов и "умных" слов, которые только запутывают.

Мы за честность. Если нам что-то непонятно, то спросим. Если что-то нужно доработать, скажем об этом.

Мы за результат. Нам важно, чтобы ваша упаковка работала и приносила пользу вашему бизнесу. А мы стали ещё сильнее в своём деле.

Готовы начать? Точно?!
Свяжитесь с нами.

Как заключение

Упаковка через смыслы — это тренд, который становится актуальнее в условиях перенасыщенного рынка. Если вы единственная лавочка в деревне, то вас и так все знают. В большом городе дела обстоят иначе. Клиент выбирает не продукт, а тех, кто за ним стоит.

Упаковать можно продукт, компанию, услугу, акцию, сайт, страницу в социальных сетях, себя.

То, как выглядят и общаются по телефону ваши сотрудники, чистота перед входом в ваш офис, стаканчик возле кулера с водой в офисе — это всё тоже упаковка. Упаковка — это все точки соприкосновения клиента с вашим бизнесом, его чувства и эмоции. Что он чувствует за вашим предложением? Правду, или что ему пытаются любой ценой впарить раздутую ценность?

Каждое слово и образ, каждый контакт с вашей компанией влияет на восприятие. Обычно, мы выбираем лучшее для себя, сравниваем. Слабые смыслы делают вас слабее, сильные – улучшают вашу позицию. Используйте сильные смыслы. Сила в правде!

Положительные эмоции от контакта с вашей компанией могут передаваться. Один довольный клиент может привести ещё 10. К такой доброй славе надо стремиться!

Без проработанной упаковки глупо мечтать о лидерстве, планировать конкурентную борьбу и серьёзно вкладываться в маркетинг.

Конкуренты всегда будут воровать идеи и пытаться скопировать ваши смыслы, это от слабости. Вашу индивидуальность не украсть. Украсть можно что-то пустое и лишённое смысла.

Работайте над репутацией, делайте классные продукты, а клиентов счастливыми и это вам вернётся преумножено.

Ключевые слова (для продвижения сайта и статьи): упаковка бизнеса, брендинг, создание сайтов, веб студия Калининград, продвижение сайтов, сайт для бизнеса, заказать разработку интернет-магазина